עוזי בכרשי פיטלוביץ, מנכ"ל יוטרוול בכנס הרשת: "העמלות לסוכני הנסיעות רק הולכות ומצטמצמות וההוצאות גדלות, כיצד שורדים בג'ונגל הזה?"
יוטרוול: מימין, שי פיטלוביץ מנכ"ל ובני מילרד יו"ר . צילום עוזי בכר
יוטרוול, רשת סוכנויות הנסיעות הגדולה בישראל, ערכה ביום שני (07.01.19) במלון קראון פלזה תל אביב הסמוך לחוף הים, את כנס מנהלי הסוכנויות לשנת 2019, אליו הגיעו כ-250 משתתפים – ספקים ועיתונאים. "הכנס נדד ממלון קראון פלאזה עזריאלי למלון שעל חוף הים, מכיון שהמלון הקודם לא יכול היה להכיל את מספרם הרב של הסוכנים, שכל אחד מהם מייצג את הרשת וזו גדלה משנה לשנה", ציין בפני בני מילרד, יו"ר יוטרוול.
לאחר כ-16 שנות פעילות, מאגדת יוטרוול, כאמור, כ-250 משרדי נסיעות. המבנה הארגוני של הקבוצה בנוי מסוכנויות נסיעות יאט"איות וסוכנויות לא-יאט"איות, תחת כנפי חברת הבת TCT. גם השנה לא פסחו ביוטרוול על טקס הצדעה למשרדי הרשת הוותיקים, החברים בה מעל 10 שנים: אר.סי.אי, אימג' טורס, מאסטר טורס, אינטרטור, פור סיזנס טורס, כרמי טורס, מטר טורס, אמירים טורס וסיטי טרוול.
"פוטנציאל אדיר לסוכני הנסיעות"
גדי מור, מנכ"ל אמדאוס ישראל: "שמח להיות כאן עם שותפים וותיקים לאורך כל הדרך". גדי נתן סקירה מעניינת על עתיד שוק התעופה ומספר הנוסעים שירשום גידול מרשים מ-4 מיליארד נוסעים ב-2017 ל-7 מיליארד נוסעים ב-2034. "תעשייה הגדלה בקצב מדהים והמגלגלת כ-11 טריליון דולר, מה שמצביע על פוטנציאל אדיר לסוכני הנסיעות והזדמנויות עסקיות מאוד גדולות לאותם סוכנים שידעו להסתגל לעולם העתידי", ציין גדי.
"גם בשוק הישראלי נרשם גידול מרשים של כ-15% שנתי משנת 2010 ל-2018, גידול שאין לא אח ורע בעולם. 18% מתנועת הנוסעים בישראל מגיעה מחברות הלואו-קוסט ואם פעם סוכני הנסיעות מכרו רק את חברות התעופה הסדירות – כיום יש גורמים נוספים שנכנסו לשוק ויש להם השפעה חזקה", הוסיף.
גדי בישר לנוכחים כי נחתם הסכם שיתוף פעולה עם נתב"ג והחל מיוני 2019 כל הצ'ק אין יתבצע על מערכות של אמדאוס, כמו ב-85 נמלי תעופה אחרים בעולם, ביניהם JFK. במסגרת סוכני נסיעות ציין מנכ"ל אמדאוס ישראל כי הם מבצעים מהלכים שישפיעו הן על היחס עם הסוכנים, הכוללים מיתוג חדש וטכנולוגיה חדשנית שתאפשר לסוכן הנסיעות למכור כמעט כל מה שקיים כיום בשוק הנסיעות.
25 משרדי נסיעות מכל העולם, שהם תחת מיתוג "יהלום" נבחרו ע"י אמדאוס העולמית והם מאופיינים בגידול ובפוטנציאל עסקי עתידי, ביניהם – אתם בוודאי מנחשים – כלולה גם רשת יוטרוול, שתקבל שירות יותר אישי וקודם לסוכני נסיעות אחרים.
משרד הנסיעות במאה ה-21
בכנס מנהלי הסוכנויות של יוטרוול לשנת 2018 נשא דברים סמנכ”ל יוטרוול המופקד על תחום הפיתוח העסקי ומנועי הצמיחה ברשת, שי פיטלוביץ. השבוע כבר עמד בפני הסוכנים כמנכ"ל הרשת והתרכז בנאומו במגמות הרשת לשנת 2019 ובכלים שיהפכו את יועץ התיירות לרלוונטי בתחרות הקשה בשוק התיירות.
פיטלוביץ עסק בדבריו במספר נושאים:
חוזים – לדבריו, גם השנה תמשיך הרשת לרכז מאמץ מול השותפים האסטרטגיים, שרובם הציגו במלון בקבלת פנים והדגיש כי הרשת ממקדת את עצמה למספר מוגבל של ספקים בתחום אחד – לדוגמה, היא עובדת רק עם שניים עד שלושה ספקי השכרת רכב. "אנחנו לא רואים מקום למגוון גדול יותר של ספקים".
טכנולוגיה – הרשת מקפידה לעדכן את הסוכנים בחידושי הטכונולוגיה וגם השנה יקבלו עדכונים כמו, למשל, החידושים של אמדאוס שהוצגו על ידי גדי מור. הוא ביקש לעקוב אחריהם, להכיר את המערכות החדשות לצד שמירה על קשר רציף עם מטה הרשת.
המצגת של פיטלוביץ עסקה במשרד הנסיעות במאה ה-21, בעבר, המציאות כיום, היבטים חיוביים ונתוני צמיחה.
שי אמר כי הוותיקים זוכרים את משרד הנסיעות כפי שהיה בעבר, כשהעמלה הייתה הרבה יותר גבוהה. "כיום העמלות הולכות ומצטמצמות ואילו ההוצאות הולכות וגדלות – השכירות, החשמל והדלק. אותנו מעניין כיצד מתמודדים: המציאות במשרד הנסיעות כיום היא שיש ג'ונגל וצריך להתאים את עצמנו כדי לשרוד".
חוק הגנת הצרכן – שי הזכיר את החוקים וההגבלות שמשבשים ומפריעים לעבודה, למרות שכעת יש תיקון למצב: "לא יכול להיות שאתם לא יכולים למכור טיסה של איזי ג'ט כי אז אתם כפופים לחוק ואם הנוסע קנה אותה ישירות באתר של איזי ג'ט, הוא לא כפוף לחוק. זה מצב מגוחך שעשו לו סוג של תיקון", ציין, "לאחרונה פורסם שהחוק משתנה חלקית, למעט טיסות מהארץ ואת השאר אפשר יהיה למכור ולהציע שני מחירים – זול יותר למוצר ללא החזרה – מה שלדעתי יעשה צדק עם העניין הזה".
ספקים שמוכרים ישירות – אחת הבעיות שקשה להתמודד אתה. "אני שומע כל הזמן שאומרים 'אלה מוכרים ישירות יותר זול', ונצטרך להתמודד, יש הגבלים, רשיונות, יאט"א והורדת עמלות, NDC והחלטות חברות תעופה כמו ששמענו שנוקטות בשיטות הפצה שונות". עם זאת, שי הדגיש כי הסוכנים הם בעלי התנועה והכוח. "כאשר לקוח מגיע אלינו, אנחנו צריכים להחליט לאן לנווט אותו וזה אומר לנווט אותו לפי מקור הרווח הגדול ביותר שלנו. עדיף לנווט לספקים שנותנים לנו יותר. זו ההחלטה האסטרטגית שלנו כרשת. מדרבנים את הלקוחות שלנו לשם".
עם זאת, שי פילטלוביץ גילה גם קרן אור במצב: לדבריו, ניכרים ניצנים של חזרה מהאינטרנט אל הסוכן. "יש טפטופים של חבר'ה שאומרים – וזה מפתיע אותי – שהם מזמינים אצל סוכן , הוא נותן בסופו של דבר מחיר יותר אטרקטיבי מאשר באינטרנט. 'אני רוצה אבא ואמא, אנחנו מדינה משוגעת עם הרבה ארועים ואם אני נתקע – אני רוצה סוכן שיפעל מול הנציגות ויעזור לי לחזור הביתה'. ואני שומע את זה גם מחבר'ה צעירים ומקווה שהתפיסה תשתנה לבד".
ההגבלים והרשיונות – לדבריו, כיום יש ליוטרוול מערכת שמאגדת מספר נקודות כרטוס כך שאם חברת תעופה לא עובדת עם GDS ומוכרת רק ב-NDC "אנחנו מתכוננים ליום שאחרי. יש לנו מחיר ב-GDS שונה מאתר עולמי כי לא מוכרים לישראלים. לכן אנחנו עובדים עם אגריגטורים שיתנו תשובה לזה".
דברים נוספים שעשינו – נהיינו מרצ'נט ו-support. אנחנו גובים את המחיר מהמלון והטיסה ונותנים לכם את השירות. בעבר לא התכוונו לגעת בזה, אבל כיום אין לנו ברירה. זה משהו חדש.
OTA כתחרות – דיברנו על זה שיש לנו אגריגציה במערכות:B2C. כיום טריפאדוויזר מפרסם בפריים טיים וטריוואגו והוטלס קומביינד, ויש כמובן גם ב-B2B. אנחנו מנסים עם Rooms לתת את המענה המלא לתחרות. המחירים כיום יותר אטרקטיביים מאשר בעולם של הלקוח וכך נוכל להרחיב את הדוקט"
ה-BSP בנקודות אחרות – "בעבר היינו במערכת מיסטיפיי בהודו, אח"כ בסין. מבחינתי , אכרטס בזימבבואה אם הוא יותר אטרקטיבי מהמחיר הישראלי, כי בסופו של דבר מדובר באותו מוצר ואין סיבה לא להשתמש בו".
יאט"א זה לא רק BSP, זה הרבה יותר"
קובי זוסמן, מנכ"ל יאט"א ישראל, החל את דבריו באמרו ש"כשאני מדבר בפורומים של סוכני נסיעות, התחושה היא שיאט"א היא רק BSP. אבל יאט"א זה הרבה יותר".
לדבריו, ארגון יאט"א הוקם בשנת 1945 אחרי מלחמת העולם השנייה מתוך חזון שעולם התעופה הופך להיות גלובלי. באנלוגיה די פשוטה, מטוס נוחת בתל אביב ובעוד עשר שעות ינחת בניו יורק. "אי אפשר לטפל במטוס בשני אופנים שונים, ולכן במהות, הארגון הזה הוקם כגוף שמייצר סטנדרטים. הזכיר גדי את ה-NDC, זו דוגמה לסטנדרט של הפצה בעולם התעופה. יש אלפי סטנדרטים בעולם התעופה והייחודיות שלו היא שחברות התעופה אמנם מתחרות, אפילו תחרות אגרסיבית, אבל מאחורי הקלעים הסטנדרטים שבהם הן משתמשות הם כמעט אחידים. יש 280 חברות תעופה, רמה אחידה של בטיחות וזה כרטיס הכניסה למועדון יאט"א".
זוסמן: "אנחנו דואגים לשמור על חברות התעופה מול הרגולטורים. הרבה מהדברים תכליתם לסייע לחברות התעופה, לשפר תהליכים, להקטין הוצאות ולהגדיל הכנסות. אתם מכירים אותנו מהסליקה – יש לנו סליקה בכל העולם בין חברות התעופה לסוכנים – כמאה אלף סוכנים בעולם, וכן בין סולקים לבין חברות תעופה לעמילי המטען ובין חברות התעופה בינן לבין עצמן, מה שמאפשר שת"פ והעברת הכסף קריטי לתהליך ומקור ידע לכל מי שיש לו יד ורגל בתעופה ומוכרים מוצרים הייחודיים לעולם התעופה".
לדבריו, ארה"ב היא שוק התעופה הגדל ביותר הן בעולמי והן במקומי, אבל זה גם עתיד להשתנות במידה מסוימת. "המהות שלנו היא לשמור על הבטיחות. הסטטיסטיקה אומרת שיש תאונה על כל 1,4 מיליון המראות ועשרה מיליון נוסעים ביום. זה סנפ שוט של מה זה עולם התעופה".
אשר לישראל, אמר זוסמן כי הגידול בתנועה ובכמות היעדים היא בזכות הליברליזציה שהמדינה מובילה, תהליכי ליברליזציה בין המדינות וכמובן הסכם השמים הפתוחים עם אירופה שהרבה דובר עליו. "זה מביא לגידול בהיצע ובקווים וביכולת של הלקוח ליהנות מהרבה יותר אפשרויות. ישראל גדלה בקצב של 11% לשנה, ואנחנו סולקים בישראל שני מיליארד דולר לשנה בין 400 סוכנים ל-115 חברות תעופה, כשמדובר ב-350-400 עסקאות בחודש בין שני השותפים הללו. זה לא מנותק ממה שקורה בעולם וישראל היא ההשתקפות של מה שקורה בו".
זוסמן מציין ש"אנחנו, כישראלים, מתבשמים הרבה מהעובדה שטסות לפה חברות מאסיה, מאירופה ומארה"ב. אנחנו אומרים לרגולטרים שחברות תעופה טסות להיכן שיש כדאיות כלכלית וככל שתכבידו ברגולציה על חברות התעופה, באותה מידה כמו שטסים לישראל אפשר להסיט את המטוס ליעד אחר. ואם דיברנו על המחיר, פה רואים שהמחיר במהלך השנים האחרונות במגמת ירידה. אפשר לזקוף זאת לטכנולוגיה יותר טובה, לרגולציה יותר מקלה. הגידול בישראל זה בעיקר כתוצאה מהסכמי שמים פתוחים והסכמי תעופה בין מדינות וירידת המחירים לאורך השנים מסייעת לכל העוסקים בתחום".
איך נעשים מיליונר בעולם התעופה
בדיחה מסבירה איך נעשים מיליונר בעולם התעופה: מתחילים כמיליארדר, קונים חברת תעופה ונעשים מיליונר. זוסמן מציין ששולי הרווח בעולם התעופה הם זעומים יחסית, אבל מזה כמה שנים שיש אופטימיות בחברות התעופה, שכן הן כבר שנים אחדות In the black (כלומר לא בתחום האדום המעיד על הפסד). הן מרוויחות בימים אלה, בין 5-8 אחוזים ואף עד 12-13 אחוזים. הכל שאלה של ניהול נכון של מרכיב ההוצאות ובאופן מושכל לנסות להגביר את ההכנסות של חברת התעופה.
"במשך שנים, באופן עקבי, היכולת של חברות התעופה להרוויח על ההון הייתה מאד נמוכה ורק בשנים האחרונות עלות הכסף הייתה נמוכה יותר מעלות ההחזר, שזה מסייע לחברה ללכת לבנק ולקבל הלוואה ולקנות מטוסים ולהשקיע בטכנולוגיה ולהוריד את המחירים. בסופו של דבר, זהו תהליך שניזון מהעובדה שרק בשנים האחרונות החברות התחילו להרוויח. אם אני מסתכל קדימה – בזכות השינויים הכה תזזיתיים, אפשר להסתכל באופטימיות על עולם התעופה".
לפי זוסמן, השוק האמריקאי הוא השוק המרוויח יותר. אפשר לייחס זאת לכך שלחברות האמריקאיות יש כלים יותר טובים לשלוט בקיבולת שלהן. הרגולציה באמריקה מאפשרת יותר שת"פים וזו הסיבה לעובדה שהחברות האמריקניות הן המרוויחות יותר. "אנחנו, ישראל, שייכים לאזור האירופי שגם בו יש אופטימיות בנושא של רווחיות של חברות תעופה, שקשורה בצורה הדוקה לפעילות כלכלית, לחוסן כלכלי ולאינדיקטורים כלכליים, כשאנשים קונים כרטיסי טיסה או יבואן שולח משלוח באוויר. כל עולם התוכן הזה של עולם התעופה – הרווחיות בו עומדת על 5-8 דולר לנוסע שעולה על מטוס. שזה מדהים, לאור ההשקעות האדירות והמורכבות של התעשייה הזו. זה גם מסביר למה חברות התעופה כ"כ מקפידות על כל דולר שנכנס לקופתן".
העתיד לפי זוסמן
"אם מסתכלים 20 שנה קדימה רואים שהעולם משתנה מאד. זה חשוב, כי התהליכים הם ארוכי-טווח ואם לא נבין לאן העולם הזה הולך, אז לא נצליח לבנות שדות תעופה בזמן ולא נצליח לייצר נתיבי אוויר ומסלולים בזמן".
מדברים בישראל על נמל תעופה משלים לנתב"ג כבר כ-5 שנים. בעולם ובמקום אחר כבר היו עושים זאת לפני שנים. בניית נמל התעופה רמון הגיע במצב שנתב"ג כבר בקצה הקיבולת. התהליך של בניית רמון היה ארוך והוא ייפתח בעוד שבוע. מה שקורה בעולם קורה גם בישראל. אנחנו השתקפות – אבל בממדים של חצי אחוז מהתנועה העולמית.
לנו יש ניתוחים מה יכול למנוע מעולם התעופה להכפיל את עצמו – נושא הסייבר שיכולה להיות לו השפעה אדירה, מחלות המוניות, אירועי טבע – אבל בגדול הרעיון הוו שעולם התעופה יוכפל".
עוד סיפר זוסמן על הטרנדים החדשים ובהם התהליך שבו הנוסע נעשה יותר ויותר עצמאי ועושה חלק מהתהליכים כמו בורדינג, לבד. החברות יציעו מוצרים נלווים וכמובן ידרשו עבורם כסף, ימשיך הליך הפרסונליזציה ושיפור אמצעי ההפצה.
ד"ר גיא בכור, הגרלת פרסים וארוחת צהרים עשירה
הרצאה מרתקת, איך לא, הייתה לד"ר גיא בכור שכותרתו "ישראל במזרח תיכון סוער – סיכונים וסיכויים", הגרלות בחסות ספקי הרשת ויוטרוול וארוחת צהרים עשירה חתמו את האירוע.
ביוטרוול לא עוצרים לרגע ומבטיחים: נתראה בכנס הבא…
תמונות נוספות מהאירוע
