אסטרטגיית המסחר החדשה של קבוצת לופטהנזה

140320rad60C1D@LH_1-3

הודעה רשמית של חברת לופטהנזה בישראל:
חברות התעופה בקבוצת לופטהנזה – לופטהנזה, אוסטריאן איירליינס, בריסל איירליינס וסוויס – יגדילו את רווחיותן וזאת באמצעות מיקוד מחודש של אסטרטגיית המסחר. קבוצת לופטהנזה מצפה להגיע השנה ל-EBIT מתואם (רווח לפני ריבית ומיסים) של יותר מ-1.5 מיליארד אירו, לפני עלויות הקשורות למהלך שביתות. אסטרטגיית המסחר החדשה שואפת להבטיח שבעתיד אחוז גבוה יותר של הכנסות החברה יגיע מתוך אופרציית הטיסה, המהווה את השירות בפועל, ללקוח.

ינס בישוף (Jens Bischof), חבר מועצת המנהלים של קבוצת Lufthansa German Airlines  ומנהל מסחרי ראשי של Deutsche Lufthansa AG, מציין,  "עד היום, שיעור ההכנסות שהופקו ממכירת כרטיסי טיסה לחברות התעופה שבקבוצה שלנו ירד בהתמדה. בעוד ששותפים אחרים של שירותים ומערכות בשרשרת הערך רשמו גידול בשולי הרווח והתשואה, חברות התעופה שלנו הרוויחו פחות ופחות, למרות שהן אלו המספקות את שירות הטיסה בפועל. אנו רוצים להפוך מגמה זו כעת, באמצעות מיקוד מחדש של אסטרטגיית המסחר שלנו."

לפיכך, חברות התעופה יציעו בעתיד את שירותיהן על בסיס גמיש ומודולרי יותר, עם אפשרויות תמחור מותאמות אישית ושירותים נוספים. ההודעה שניתנה בעבר, אודות גישת התמחור החדשה עבור מחלקות התיירים בנתיבים האירופאיים, החל מקיץ 2015, תאפשר לנוסעים לבחור בשירותים המתאימים להם מבין  תעריפים חדשים כמו Light, Classic ו-Flex. שירותים שונים ישולבו בחבילות השונות על פי העיקרון של "אתה משלם  רק על השירותים שאתה מבקש". מגוון רחב יותר של שירותים מותאמים ישקף טוב יותר את העדפות הלקוחות.

אסטרטגיית המסחר החדשה כוללת גם בידול ברור של העלויות בערוצי ההזמנה השונים. כיום, עלויות השימוש במערכת ההפצה הגלובלית (GDS) גבוהות פי כמה, משיטות הזמנה אחרות, כגון הפורטל המקוון של הקבוצה . למעשה, עלויות ה-GDS השנתיות  מסתכמות בסכום תלת-ספרתי של מיליוני אירו מדי שנה עבור קבוצת לופטהנזה. אולם, המשתמשים העיקריים בשירותים אלה הם השותפים שלנו בשרשרת הערך. העלויות של רבים מהשירותים משולמים על-ידי חברות התעופה בקבוצה, העושות בהם שימוש חלקי בלבד. שירותי ה-GDS כוללים, בין השאר, פונקציות המציעות שירותים נוספים רבים מעבר להזמנת הטיסה הבסיסית, עיבוד ההזמנה והכרטוס. למשל, האפשרות לשלב ולהזמין טיסות ברחבי העולם;   שילוב של טיסות במספר חברות תעופה וכן  תהליך עיבוד משולב של הזמנה וחיוב.

לפיכך, החל מ-1 בספטמבר 2015, קבוצת החברות של לופטהנזה יכללו תשלום שייקרא "חיוב עלות הפצה" ("Distribution Cost Charge" – DCC) בסך 16 אירו, על כל כרטיס שיונפק באמצעות ערוץ הזמנות העושה שימוש ב- GDS. החיוב החדש לא יתווסף למחירן של טיסות שנרכשו בערוצי ההזמנות של חברות הקבוצה, כלומר אתרי האינטרנט של חברות התעופה או מרכזי הפניות הטלפוניים ודלפקי מכירת הכרטיסים בשדות התעופה. סוכנויות נסיעות יוכלו להזמין כרטיסי טיסה ללא חיוב DCC החדש, באמצעות הפורטל המקוון www.LHGroup-agent.com. בנוסף, לקוחות עסקיים יוכלו להזמין טיסות בתעריפים מועדפים שהוסכמו מראש בחוזים ואינם כוללים את חיוב DCC היישר ב-www.LH.com. לקוחות קבוצת לופטהנזה ייהנו משקיפות מלאה של מחיר הטיסה. הכרטיס תמיד יציג את העלות הסופית.

שירותים חדשניים כמו גם אפשרויות תמחור משופרות,  מחייבים טכנולוגיית מכירות מתאימה. הטכנולוגיה של מערכות המכירה הקיימות אינה מסוגלת לשקף במדויק את ההצעות השונות על מרכיביהן השונים.   לפיכך, חברות התעופה של הקבוצה החלו בתהליך של פיתוח שיטת הזמנה חדשה שתאפשר לשותפי המכירות לקשר את מערכות המחשבים שלהם ישירות לחברות הקבוצה בהתבסס בסטנדרט ההפצה החדש של  יאט"א (NDC – NEW  DISTRIBUTION CAPABILITY). פרויקט הפיילוט הראשון עם ה-NDC מתבצע בימים אלה בחברת סוויס ובהמשך השנה, יבוצע גם בלופטהנזה.

המנהל המסחרי הראשי, ינס בישוף (Jens Bischof), מסביר, "כיום, חברות התעופה אינן מסוגלות לשווק את שירותיהן באמצעות כל ערוצי המכירות כמקובל בענפים אחרים. החוזים והמבנים הקודמים מנעו את הסרת הפיקוח בתחומים רבים. אנו רוצים לשנות את המצב עם אסטרטגיית מסחר חדשה ולנצל את הגמישות הרבה יותר שתעמוד לרשות פעולות המכירה שלנו,  על מנת לספק ללקוחות את השירותים המותאמים אישית לצרכיהם בכל מקום בעולם בו הם נמצאים."

בענף התיירות סבורים כי מערכת NDC – New Distribution Capability נועדה עם השקתה לחסל את מערכות ההפצה הגלובליות ( GDS) ולפעול ישירות מול הלקוח . אחרים בענף התיירות טוענים כי ה-1 בספטמבר , היום בו מתכננת הקבוצה להפעיל את התוכנית האסטרטגית החדשה, בעייתית ולא מאפשרת די זמן להתארגנות לסוכני הנסיעות.