רויאל קריביאן הודיעה:" משמעת מחירים"

תאגיד השיט רויאל קאריביין, השני בגודלו בעולם, הכריז על חברת סנורמה, כנציגה המצטיינת של החברה באירופה לשנת 2014. סנורמה הינה נציגת המכירות הרשמית והבלעדית של רויאל קאריביין בישראל, וזהו הישג כביר עבור חברה ישראלית בענף השיט בפרט וענף התיירות בכלל.

תאגיד רויאל קאריביין מציע לנופשים את אוניות הנופש המרשימות ביותר בתחום, בין היתר האנייה הגדולה בעולם Allure of the Seas, שמגיעה החודש לראשונה לאזור הים התיכון.

אורי שנבל מנכ״ל סנורמה :״אני שמח מאוד על הזכייה המשקפת את פועלנו כמובילי השוק ואת ההכרה וההוקרה למאמצינו והישגנו הצומחים באופן עקבי ברחבי העולם. תחום חופשות השיט בישראל נמצא בעלייה מתמדת ואני סבור שמגמה זו תימשך גם בעתיד. הישראלים למדו על היתרונות הגלומים בהפלגות הנופש, ומצביעים ברגליים״.
את הפרס של נציגות המכירות המצטיינת העניקה לאורי שנבל הגב׳ הלן בק, מנהלת השיווק האזורית של רויאל קאריביין, באירוע שהתקיים בבית הבד במתחם שרונה, תל אביב.

בקיץ 2015 יחול גידול משמעותי בפלח שוק הפלגות הנופש הבינלאומיות של ישראלים, המוערך בכ- 20% בהשוואה לקיץ שעבר וכן לשנה שקדמה לה. אשתקד, הגיע מספר המפליגים לכ- 50,000 כאשר נמל היציאה המבוקש ביותר היה ברצלונה והשנה צפוי מספר זה לגדול ל- 60,000 ואף יותר. כך אמר מנכ"ל סנורמה, נציגת מכירות רויאל קאריביין בישראל, אורי שנבל.

בחודשים מאי – נובמבר ההפלגות באירופה הן הפופולאריות והנפוצות ביותר, לרבות בים התיכון(הריוויירה הצרפתית והאיים הקנריים), הים הבלטי והפיורדים הנורבגיים, כשמנובמבר עד מאי היעד העיקרי הוא האיים הקאריביים. יעד הפלגות אקזוטי פופולארי נוסף הוא אלסקה, שמושכת אליה אלפי מפליגים בחודשי הקיץ.

בשורה נוספת הקיץ היא הגעתה של האנייה הגדולה בעולם  Allure of the Seas^® בפעם הראשונה לים התיכון. האנייה המרהיבה מסדרת OASIS  תשיט נופשים ליעדים חדשים ומרתקים לאורך חופי הים התיכון, במהלך עונת קיץ 2015 באירופה. החל מ-19 במאי, 2015, תצא מדי יום ראשון מנמל ברצלונה להפלגה בת שבעה לילות, ותעגון בפלמה דה מיורקה (ספרד), פרובנס (צרפת), פירנצה/פיזה (איטליה) ונאפולי/קפרי (איטליה). הנופשים יוכלו גם לבחור לעלות על ה"אלור" להפלגה בת שבעה לילות, שתתחיל ותסתיים ברומא (צ'יוויטווקיה).
 
על סיפון האנייה יוכלו אורחיה ליהנות ממגוון חדש ורחב ביותר של מתקנים, פינוקים ובילויים, הממוקמים בשבע שכונות נושא ובהם אומגה באורך 25 מטר, קרוסלה בגודל מלא שעוצבה בעבודת יד, הבר העולה ויורד בין הסיפונים, מחזמר בהשראה מלאה מברודווי, מופע מים, סנטרל פארק המכיל למעלה מ-12,000 עצים וצמחים חיים, ועוד.
 

על סיפונה 5400 חדרים היכולים לאכלס 6296 אורחים, ועוד חדרי צוות היכולים לאכלס 2180 עובדים. בנוסף יש על סיפונה 20 שפים, 222 טבחים, 102 תחנות קולינריות, 15 מנהלי ברים, 188 ברמנים, 25 אזורי כיבוד ומזנונים, ומסעדות הפתוחות 24 שעות. 37 ברים ועוד 26 ברים מאחורי הקלעים לתמיכה
 
מנכ"ל סנורמה אורי שנבל: "כיום בשוק יש מגוון רב של מחירי הפלגות, אורך ההפלגה והמסלול, כך שטווח המחירים הרחב מאפשר למצוא מחיר שיתאים לכל תקציב. בנוסף, החודש (מאי) מגיעה לים התיכון האנייה הגדולה ביותר בעולם  ^®Allure of the Seas , שבוודאי תמשוך ישראליים רבים נוספים לבחור בחופשות השיט ולא בנופש הסטנדרטי .

"חברת סנורמה מוציאה כ-40% מכלל הנוסעים הישראלים הנהנים מחופשות שיט בחו"ל ומספר הנוסעים החוזרים באוניותיה בעולם עומד על כ-70%", אמר אורי שנבל.
"אוניות החברה לא יחזרו לעגון בנמלי ישראל בשלב זה בגלל המצב הפוליטי הלא יציב השורר במצרים. בעבר אוניות החברה שילבו את שתי המדינות במסלולי השיט, דבר שירד מהפרק בשלב זה",ציין אורי שנבל.

הלן בק, מנהלת השיווק האזורית בחברת רויאל קריביאן ציינה כי "היעד החם" קובה יצטרך להמתין עד שישופרו תשתיות נמל העגינה באי והגישה לנמל וממנו. בנושא מחירי האינטרנט באוניות החברה בהשוואה למגמה העולמית הקיימת כיום בבתי המלון ודוגלת בגלישה אינטרנטית חינם, הדגישה הלן כי באוניות החדשות שהושקו לאחרונה חל שיפור משמעותי ברוחב פס הגלישה ובטכנולוגיה החדשנית המאפשרת לגלוש בקלות עבור סכום של כ-10 דולר ליום. גלישה אינטרנטית חינם באוניות הקרוזים בשלב זה היא דבר בלתי ריאלי הוסיפה הלן.

חברות השיט דבקו מאז ומתמיד במודל העסקי המסורתי של הפלגה במאה אחוז תפוסה. אולם לאחרונה הן החלו לבחון מהלכים המתרחקים מהפרדיגמה הוותיקה.

כחלק מהניסיונות שחברות השייט עושות לאחרונה במטרה לשבור את דפוס 'הנחות הרגע האחרון' –  הנחות שנועדו למלא את הספינה – הודיע יו"ר,   רויאל קריביאן ריצ'רד פיין, כי החל ממארס, החברה הפסיקה לחתוך מחירים בתאריכים המתקרבים למועד ההפלגה. שינוי זה תקף לכל מותגי החברה, ובכלל זה Celebrity ו- Royal Caribbean International.

החשיבות של שמירה על משמעת מחירים 'ברגע האחרון' התחזקה בהדרגה, לאחר שחברות השייט הגיעו למסקנה שהנחות הרגע האחרון נוגדות את ההצהרות השיווקיות של החברה, ולפיהן רק הזמנות מוקדמות יבטיחו לנוסעים את התעריפים הטובים ביותר.

"הרגע האחרון יכול להיות 10, 20 או 30 ימים מההפלגה, תלוי בסוג השייט", אומר פיין בשיחת ועידה עם אנליסטים מהוול-סטריט. "אולם מרגע שנקבע ואילך, המחיר יישאר ברמתו הקודמת".

התחייבותו של פיין רלוונטית רק למסלולי ההפלגות של צפון אמריקה, ואינה כוללת הפלגות בנות 2 עד 4 ימים, שבהן מכירות של הרגע האחרון הן חלק מדינמיקת ההזמנות הטיפוסית.

פיין מודה שבטווח הקצר, פירוש הדבר שכמה מספינות RCCL יצאו לדרך כשהן אינן מלאות, אולם טוען שבטווח הארוך ההיצמדות למדיניות מחיר זו תמריץ את המותג ותוביל לגידול בהכנסות. "חשוב לנו מאוד לחזק את המותג שלנו, משום שבטווח הארוך המותג הוא מה שיניע את השיפור ברווחים", הוא מסביר.

ברבעון השלישי של 2013, אימצה חברת השייט Carnival Cruise Line אסטרטגיה של היצמדות נוקשה למחירים, גם אם הספינות יפליגו עם תפוסה מעט נמוכה יותר. "אנו מאמינים שדבר זה יביא לשיקום יעיל יותר במחירי Carnival ככל שנתקדם ב- 2014", אמר בשעתו מי שהיה אז סגן יו"ר תאגיד Carnival, הווארד פרנק.

חברות שייט אחרות, למרות שלא יצאו בהתחייבות מפורשת לעצור הנחות של הרגע האחרון, טוענות שהן עושות את כל שביכולתן כדי לשכנע לקוחות לבצע הזמנות מוקדם יותר. "אין לנו הבטחת מחיר ספציפית, אבל אני יכול לומר בצורה חד-משמעית שהיעד שלנו הוא להעלות את המחיר ככל שאנו קרבים למועד ההפלגה", אמר אנדי סטיוארט, נשיא חברת השייט Norwegian Cruise Line. "זו פילוסופיית החיים שהבוס שלי, פרנק דלריו, דוגל בה – אסטרטגיה ולפיה השיווק ימלא את הספינה ולא המחיר".

ייתכן שהזמן בשל לאסטרטגיה כזו. אחד הגורמים שהניע הנחות של הרגע האחרון היה עודף הקיבולת באזור הקריביים במהלך 12 עד 18 החודשים האחרונים. אולם החל מהחודש הנוכחי, החלה התפוסה של כלל התעשייה באזור להתכווץ ותמשיך כך בשנים הבאות. כאשר חלק מהעגינות נעות לשווקים אחרים, לספינות השיט יש סיכוי טוב יותר לשמור על מודל של הימנעות מהנחה.

לדברי פיין, להנחות של הרגע האחרון יש השפעה גדולה ולא פרופורציונלית על מאמצי המכירה.  "הן מאכזבות רבים מהלקוחות היותר נאמנים שלנו, משום שהן מייצרות אי ודאות סביב המחירים שהם משלמים", הוא מסביר. "הן גורמות לכאב ראש לשותפים שלנו בסוכנויות הנסיעות, שלא יודעים על איזה מחיר להסתמך, והן פוגעות בדימוי המותג שלנו".

כמה מסוכני הנסיעות שמו לב לשינוי במדיניות בכמה מחברות השייט.  "אני חושבת שהחברות Norwegian ו- Royalמנסות לתת פחות הנחות", אומרת דבי פיורינו, סמנכ"לית בכירה ב- CruiseOne/Cruises Inc..  לדברי פיורינו, לסוכנויות שעושות עסקים על בסיס הפרסומים של CruiseOne/Cruises Inc. יש יותר הזמנות רשומות עבור 2016 מאשר היה להן ל-2015 במועד המקביל בשנה הקודמת, ומאמצי חברות השייט לעודד הזמנות מוקדמות היא אחת הסיבות לכך.

סוכני נסיעות אחרים ציינו שיש עדיין מקום לשיפור המדיניות ב- Royal. "כמעט כל הבעיות שלנו סביב צניחת המחיר מתרחשות בחלון הזמן של 30 עד 60 יום לפני ההפלגה, כאשר כל מי שהזמין מוקדם מפסיד, משום שבזמן זה  Royal מוכרת באגרסיביות הרבה ביותר" אומר דון באץ', נשיא Last Call Cruises באזור מפרץ סן פרנסיסקו.

ויקי פריד, סמנכ"לית בכירה למכירות, סחר, תמיכה ושירותים ברויאל קריביאן אינטרנשיונל , אומרת שבביטול ההנחות של הרגע האחרון,  החברה צפויה להשפיע על כל הפסיכולוגיה של החלטת הקנייה, ולעודד פעולה מוקדמת יותר בכל שלב של מעגל ביצוע ההזמנות.

מעבר לביטול ההנחות, כמה מחברות שייט אמרו שהן נוקטות מגוון צעדים במטרה לעודד הזמנה מוקדמת. באלה נכללים פרסום מוקדם יותר של מסלולי הטיול, פתיחה מוקדמת יותר של הספינות להזמנות ושימוש ב'ניהול רווחים' (yield management) כדי לעודד ביקוש מוקדם.

ריק סאסו, נשיא MSC Cruises USA, אומר שמבנה התמחור החדש שהחברה השיקה בשנה הקודמת נועד בין היתר לעודד הזמנות מוקדמות. "יצאנו עם תמחור קבוצתי אגרסיבי מאוד, שהוא בדרך כלל מעגל ביצוע ההזדמנות המתקדם ביותר", מספר סאסו. "הוא מאפשר לך להיות מלא יותר בשלב מוקדם יותר. לאחר מכן, יצאנו באסטרטגיית תמחור של ערך מוסף. זה כנראה הבסיס למה שמרבית חברות השייט מנסות לעשות. כך אתה לא מוריד במחיר, אלא נותן יותר ערך".

פיין אומר שמוקדם מדי למדוד את הצלחת השינוי לעומת שיטות ההנחה סמוך להפלגה, אולם ציין שהמדיניות החדשה עתידה להישאר. "אנחנו מאמינים שלפטור את הלקוחות שלנו מסוג זה של 'מנטליות של מוכר מכוניות משומשות' יהיה טוב לענף וטוב לחוויה שלהם, ולכן יוביל לרווחים גבוהים יותר בטווח הארוך", הסביר.
 
האנליסטים של וול-סטריט הגיבו בחיוב לרעיון:
"בהודעה למשקיעים, כתבה רייצ'ל רוטמן, אנליסטית ב- Susquehanna Financial Group: "למרות ששמירה על המחיר עד הסוף תייצר כאב ראש בטווח הקצר, לאור העובדה שמאוחר מדי [עבור RCCL] לפצות על הפער באמצעות שיווק מסלולי הטיול של 2015 מוקדם יותר, אנו מאמינים שזו האסטרטגיה הנכונה לחיזוק דימוי המותג ולשיפור הרווחיות לטווח הארוך".

פטריק שולס, אנליסט ב- SunTrust Robinson Humphries, אומר שהיתרונות מהמהלך של Royal עשויים להכות גלים. לדבריו, "דחיית ה'מנטליות של מוכר מכוניות משומשות' וביטול עסקאות של הדקה האחרונה עולים בקנה אחד עם העסקה החדשה [של פרנק דלריו] ב- Norwegian Cruise Line Holdings ועשויים לתת דחיפה לכלל התעשייה" .
 
 

 

כתובת מקוצרת לכתבה זו: https://www.ias.co.il?p=73883