שוק יציאות הישראלים לחו"ל, האמור להסתיים השנה בסדר גודל של כ-25 מיליארד שקל, מושך אליו גורמי תיירות ותעופה רבים בארץ ובחו"ל. על פי נתוני 2015 כמעט מחצית מסכום זה הולך לחברות התעופה ובמיוחד הזרות, כל השאר מוזרם לספקים, מלונאים, משכירי רכב וכו'. הסכום הגדול עובר דרך משרדי הנסיעות – הסיטונאים (Wholesalers) והקמעונאים (Retailers), שאומנם רושמים מחזור גדול אבל רווחיהם נמוכים, המושגים בעיקר באמצעות גביית פערי תיווך.
נתוני יציאות ישראלים השנה
לפי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה בתשעת החודשים שחלפו השנה (דוח ספטמבר) חל גידול של יותר מ-12% ביציאת הישראלים לחו"ל, כאשר בתקופה זו יצאו 5.16,1 מיליון ישראלים – גידול של 12.4% בהשוואה לאותה התקופה ב-2015. מתוכם 4.913,6 מיליון יצאו בדרך האוויר, גידול של 12.6% ו-4.901,6 מיליון מהם יצאו דרך נתב"ג, שזה גידול של 12.4%. דרך היבשה יצאו 540,1 אלף ישראלים, גידול של 1.3% ו-47,1 אלף יצאו בדרך הים. יש לציין כי כ-2% מהישראלים היוצאים הם ישראלים החיים בחו"ל שבאו לארץ לביקור מולדת.
מניתוח נתוני המגמה של מספר היציאות לחו"ל מתברר, כי בשלושת החודשים האחרונים, יולי – ספטמבר השנה, היו 580 אלף יציאות של ישראלים לחו"ל בממוצע לחודש, שזה 7 מיליון ברמה שנתית – עלייה לעומת שלושת החודשים הקודמים, אפריל – יוני 2016, שבהם נרשמו 542 אלף יציאות ישראלים בממוצע לחודש, שזה 6.5 מיליון יציאות ברמה השנתית.
הכנסה של 1,000 דולר לאדם
בשוק הישראלים היוצאים לחו"ל מעריכים, כי ההכנסה הממוצעת הכוללת המועברת לגורמי התיירות מישראלי היוצא לחו"ל היא כ-1,000 דולר לאדם. על בסיס נתוני הלמ"ס, המוזכרים לעיל, ההכנסות התיירותיות מישראלים שיצאו לחו"ל מתחילת השנה היו כ-5.31 מיליארד דולר. מהכנסות אלה נהנו בעיקר חברות התעופה הזרות, חברות התעופה הישראליות, שאר גורמי התיירות בחו"ל וכמובן סוכני ומארגני התיירות היוצאת.
אם על פי נתונים מנוכי עונתיות של הלמ"ס בדוח חודש ספטמבר אמורים לצאת עד סוף 2016 כ-7 מיליון ישראלים לחו"ל, צפויות ההכנסות השנתיות מהם להגיע לכ-7 מיליארד דולר. אבל, נתון זה עשוי להשתנות עד סוף השנה. יהודה זפרני, לשעבר משנה מנכ"ל אופיר טורס, טוען, למשל, כי "השנה אמור מספר יציאות הישראלים לחו"ל להגיע לכ-6.5 מיליון יציאות, שזה לא רק שיא ישראלי, אלא גם שיא עולמי בהתחשב בגודל אוכלוסיית ישראל". גם עם נתון זה ההכנסות מהישראלים היוצאים לחו"ל יהיו כ-6.5 מיליארד דולר.
המרת סכום ההכנסות לשקלים מתורגמת לכ-25 מיליארד שקל הזורמים לכל העוסקים בטיפול יציאתם של הישראלים לחו"ל. כמובן בחלוקה לא שווה בין חברות התעופה, סוכני ומארגני הנסיעות, ספקים בחו"ל ועוד. זו גם הסיבה שהשוק האטרקטיבי הזה מושך אליו חברות תעופה רבות המעוניינות לינוק מהעטינים השופעים של שוק יציאות הישראלים לחו"ל.
חלוקת ההכנסות
קשה מאוד לחשב את הכנסות ברוטו הכוללות של מארגני התיירות היוצאת מסיבה פשוטה – הקימעונאים רושמים את ההכנסות שלהם ממכירת שירותי תיירות לרבות מכירת כרטיסי טיסה בנטו. כלומר, רק את הרווח שיש להם מהמכירה, בעוד שהסיטונאים רושמים את המכירות המחזוריות שלהם בברוטו. כדי לסבך עוד יותר את התמונה, חלק ניכר מהסיטונאיות הן גם קימעונאיות (ישירות או באמצעות חברות בנות) ולכן הן מבצעות במעורב חישוב הכנסות של סיטונאיות ושל קימעונאיות.
טבלת מצטייני Dun's 100
על פי Dun's 100 הכנסות 10 מצטייני משרדי התיירות והנסיעות בישראל בשנת 2015 היו כ-6.4 מיליארד שקל – גידול של 9% ביחס להיקף ההכנסות של הענף בשנת 2014. הכנסותיהם היו: השטיח המעופף – 1.111.4 מיליארד שקל, גו גלובל טרבל – 920 מיליון שקל, אשת טורס – 875 מיליון שקל, קשרי תעופה – 623.4 מיליון שקל, איסתא ליינס – 617 מיליון שקל, סיגנל טורס – 603.7 מיליון שקל, אמסלם טורס – 600 מיליון שקל, הדקה התשעים – 371.9 מיליון שקל, אופיר טורס – 350 מיליון שקל, לכיש טורס חברה לנסיעות ותיירות – 320 מיליון שקל.
הטבלה אומנם נותנת תמונה מוערכת על היקפי ההכנסות, אבל בגלל ההבדלים בחישובי ההכנסות בין הקימעונאים לבין הסיטונאים היא לא מדוייקת.
חלוקת ההכנסות לפי הלמ"ס
על פי הלמ"ס (לוח 18 – הוצאות הישראלים היוצאים לחו"ל) בשנת 2015 היו הוצאות הישראלים היוצאים לחו"ל 4.710 מיליארד דולר, שזו הייתה אז עלייה של 12.1%. הכנסות ממכירות ללקוחות ומסוכנים של חברות התעופה הישראליות היו 696 מיליון דולר, שזו ירידה של 4.5% בהשוואה ל-2014 (צוק איתן) והכנסות חברות התעופה הזרות היו 1.495 מיליארד דולר, שזו עלייה של 11.2% בהשוואה ל-2014. כלומר, בעוד שהכנסות חברות התעופה הישראליות בשקלים היו ב-2015 כ-2.618 מיליארד שקל, היו הכנסות חברות התעופה הזרות באותה השנה כ-5.626 מיליארד שקל.
גם נתונים אלה לא מדוייקים, בגלל שבתעשיית התיירות מעריכים, כי כ-75% – 85% ממכירות כרטיסי הטיסה של חברות התעופה הסדירות (שהן הרוב) מתבצעות באמצעות משרדי הנסיעות, בהליך שבו חברות התעופה מוכרות את כרטיסי הטיסה לסוכנים והסוכנים מוכרים אותם ללקוחות ובמשרדים נותרים פערי התיווך, פער שנותר נעלם בדיוו של הלמ"ס. מה גם שהמכירות הישירות של חברות התעופה הסדירות און ליין מהוות רק 15% – 25% בלבד. חברות הלואו קוסט, מוכרות אומנם ישירות את כרטיסי הטיסה ללקוחות, אבל הן עדיין מיעוט בהיטס האווירי מישראל, כמיליון נוסעים נכנסים ויוצאים מתוך כ-8 מיליון נוסעים יוצאים ונכנסים הכולל, שזה כ-10% – 11%, (על פי רש"ת), באשר לטיסות השכר, הן נמכרות מטבע הדברים באמצעות משרדי הנסיעות.
לאור זאת, אם כ-80% מכרטיסי הטיסה של החברות הסדירות הזרות נמכרות על ידי הסוכנים, אזי מחזור המכירות שלהם רק בגין פעילות זו מגיע ל-1,196 מיליארד דולר ולזה יש להוסיף את המכירות של הטיולים, מלונות והשכרות הרכב בחו"ל, שאין לגביהם מידע מרוכז.
עמלות התעופתיות לסוכנים
בעבר, חלק גדול מהכנסות סוכנות הנסיעות נבע מעמלות חברות תעופה. אז היו כרטיסי הטיסה יקרים ויכלו להתכרטס רק על ידי סוכנים, או חברות התעופה ומכירתם היוותה את הלחם והחמאה של הסוכנים, כאשר העמלות משאר גורמי התיירות – בתי מלון, קווי שייט השכרות רכב וכו', היוו את הדובדבן שבקצפת העוגה התיירותית שלהן. אבל, כאשר בשנות ה-90 של המאה הקודמת החלו עמלות חברות התעופה לסוכנים להיחתך – נסדק בסיס ההכנסות העיקרי שלהן. היום כשצרכני נסיעות פרטיים, או עסקיים, מגלים הסתמכות גוברת באינטרנט, סוכני הנסיעות הם כבר לא הבלעדיים שיש להם גישה למחירי חברות התעופה ושאר מוצרי התיירות והם גם לא הבלעדיים בעלי היכולת להזמין.
שינוי מודלים עסקיים
עם קיצוצים בעמלות וכאשר הצרכנים החלו להשוות מחירים ולכרטס בעצמם און ליין, כשבמקביל נכנסו אתרי הזמנות ישירות כמו בוקינג, אגודה ודומיהם של בתי מלון ומוצרי תיירות נוספים, נאלצו סוכני הנסיעות לשנות את המודלים העסקיים שלהם. זה היה הכרחי, כי הרווחים ממכירת כרטיסי טיסה היו נמוכים מאוד ולעיתים אפילו לא רווחיים. משרדי נסיעות שלא מיהרו להסתגל במהירות לשינויים נסגרו, או נבלעו בתוך סוכנויות שכן הסתגלו. לאחר כמה שנים של ירידות במספר הסוכנויות, נוצר איזון בריא של היצע וביקוש אליו הסתגלו הסוכנויות שנותרו והמודל העסקי שלהן הפך פחות תלוי בעמלות ספקים. הם המשיכו לפעול בארבעה תחומים עיקריים: תאגידים ואיגודי עובדים, פנאי, התאמה אישית ופעילות מתואמת עם חברות גדולות.
כל הפעילויות האלה של הסוכנויות מתנהלות גם און ליין אינטרנטי, ובאמצעות טלפון, כשהמודל של משרד עם פקידים מאחורי הדלפק וחוברות צבעוניות הולך ונעלם. את הקיצוץ בעמלות מקזזים הסוכנים על ידי גביית פערי תיווך של ההפרש בין המחיר שהם מקבלים מהספקים לבין המחיר שהם מוכרים ללקוחות, שזוהי שיטת Mark Up מסחרית מקובלת. הפרש ה-Mark Up הזה נע בין 25 – ל-35 דולר בממוצע לעיסקה.
לסיכום ניתן לומר, כי בגלל התחרות חלה ירידה במחירי הטיסה, הלינות, הטיולים וכו', אבל כמות היוצאים הגדלה כל שנה במספרים דו ספרתיים, מחפה על ירידת המחירים וכך נוצר שוק יציאות לחו"ל של ישראלים בסדר גודל של כ-25 מיליון שקל, שבו מגלים הסוכנים פעילות רבה.
האיגוד האמריקני של סוכני הנסיעות ASTA פרסם השנה מחקר חדש, שבוצע בין לקוחות, שגילה, כי סוכני הנסיעות חסכו בממוצע לכל לקוח, שביצע הזמנה באמצעותם – 452 דולר ו-4 שעות של תכנון בכל נסיעה.
המחקר מתאים גם למה שנעשה בארץ. אבל, כפי שטוען יהודה זפרני – אם סוכני ומארגני התיירות הישראלית רוצים להגביר את חלקם בעוגה השמנה של הוצאות הישראלים בדרכם לחו"ל עליהם לפעול ביתר שאת בטכנולוגיית האינטרנטית ובאמצעותה להגביר את המכירות. "דווקא סוכני נסיעות שהשכילו להיכנס לעולם האינטרנטי הייתה הירידה במכירות אצלם קלה, או שלא נפגעה כלל", הוא מציין.