משקיעים בשיווק, שוכחים למכור

בנוסף, חייבים לנקוט גם פעולות להסרת חסמים בעיקר ויזות וטיסות ישירות. הוא גם דיבר על הכפלת תקציב השיווק, שהיום מגיע בקושי ל-200 מיליון שקל.
 
צודק השר שחייבים לבצע שינוי יסודי בכל תפיסת השיווק התיירותי ומה שיותר חשוב המכירות התיירותיות. בגולה ידעו היהודים למכור מקררים אפילו לאסקימוסים, מכרו הכל, משמאטעס ועד מטוסים. בארץ הם שכחו למכור ובמקום זאת התמחו בשיווק. רואים זאת היום כאשר כל גורמי הענף דורשים מהממשלה מיליוני דולרים לשיווק וכלום עבור עבודת המכירות.
 
סטטוס
 
יתרה מכך, סטטוס אנשי השיווק נחשב (בטעות) לגבוה יותר במערך ההיררכי. בכל החברות, קיים, תמיד, תפקיד של סמנכ"ל שיווק, במקרים מעטים מוסיפים למילה שיווק גם את המילה מכירות. סמנכ"ל מכירות כמעט ולא קיים ואם כבר קיים סמכויותיו פחותות ממעמד סמנכ"ל השיווק. גם משרד התיירות רואה עצמו כגורם מרכזי בתחום השיווק התיירותי ולכן כמעט ואינו מטפל במכירות.
 
אם נחזור לדוגמת החברות נגלה, כי בגלל התפיסה השגויה, שיתוף הפעולה בין אנשי השיווק ואנשי המכירות לקוי מאוד. דוגמה: אנשי השיווק יוצאים בקמפיין פרסומי על מוצר מסוים, וכשהוא מסתיים מתברר, כי ב"נקודת המכירה" של המוצר הזה לא היו אנשי מכירות ולכן המכירה לא בוצעה. דוגמה נוספת: בגלל הנתק, אנשי המכירות לא מכירים את המוצר ששיווקו אנשי השיווק והם לא יודעים כיצד למכור אותו.
 
היחסים הרעועים בין אנשי השיווק והמכירות גורמים לכך שאנשי המכירות חושבים, כי אנשי השיווק מנותקים מהנעשה במציאות ובבעיות המתעוררות בשטח. לעומתם, אנשי השיווק חושבים, כי אנשי המכירות לא יודעים מה משפיע על השוק ועל הלקוחות ולכן הם לא יודעים למכור.
 
מתברר, כי היחסים ההדדיים, בין קבוצת המשווקים לבין קבוצת המוכרים, הם במקרה טוב בינוניים ובמקרה הרע נמוכים, או אפילו מנותקים, וזה מתבטא באמירות הבאות: "לאנשי השיווק אין בכלל מושג מה באמת רוצים הלקוחות" והפוך: "אנשי המכירות לא יודעים לנצל את המידע שמצאנו על הלקוחות". התוצאה: קמפיינים לא מניבים תוצאות מכירה, יש בזבוז רב של משאבים כספיים ואפילו מחליקים לעבר תהום ההפסדים.
 
מצב גיאו-פוליטי קשה
 
ישראל נפגעת תיירותית בגלל מצבה הגיאו-פוליטי הקשה, כשהיום היא עדיין מלקקת את פצעי "צוק איתן", בתוספת אווירת החרמות הלא מוצדקת המשפיעה על המכירות של התיירות הנכנסת. במצב כזה התעסקות רק בשיווק והגדלת תקציבו לא תביא את הרפואה הנדרשת ולא תשנה מהותית את המצב ובוודאי שלא תגדיל את עוגת התיירות הנכנסת. לכן, חייבים לשלב את שתי המערכות – המכירות כגורם החשוב ביותר והשיווק כגורם המסייע למכירות. לבצע זאת בהתאם לשינויים בסביבה העסקית, בתחום הייחודי ובמשתנים נוספים, ולא לחשוש לשנות את המערך הארגוני ואת סגנון הניהול.
 
מטרות ארוכות טווח וקצרות טווח
 
חייבים לשתף את אנשי המכירות במטרות ארוכות הטווח של אנשי השיווק, בנושאים כמו נתח שוק ובניית מודעות למותג ולשתף את אנשי השיווק ביעדי המכירות בטווח קצר של אנשי המכירות. ואם נחזור לדוגמה של חברות, חייבים לשנות בהן את המבנה הארגוני ובמקום אגפים או מחלקות נפרדות של שיווק ומכירות להקים יחידה אחת הכוללת צוותים משולבים לטיפול בקבוצות לקוחות שונות. להשוות בהן את המעמד ההיררכי ולהפעיל אנשי שיווק במכירות ואנשי מכירות בשיווק. כל זאת על מנת לצמצם את הניגודים ולסייע בהעברת מידע מהשטח לרמת הניהול של החברה.
 
רק אם ישותפו אנשי מכירות בשלב בדיקת המוצר עם לקוחות, בהגדרת המטרות והיעדים של מחקרי השווקים, כולל בשלב הסקת המסקנות וההמלצות, אפשר יהיה להפעיל אחר כך גישות מכירה תיירותיות משופרות.
 
טעות יסודית
 
הטעות היסודית של משרד התיירות היא התעסקותו רק בתחום השיווק. פיזור מודעות תיירותיות על ישראל במטרו בפריז או ברכבת התחתית בלונדון, יש בו אפקט לטווח קצר והשפעתו נעלמת עם הסרת המודעות. כך גם בפרסומים בכל מדיה אפשרית – כתובה, טלוויזיונית, אינטרנטית, רדיו ואפילו כנסים וסמינרים. בלי להיות נוכחים ולפעול ב"נקודת המכירה", לא יושג השינוי הדרוש וההוצאות התקציביות הגדולות יבוזבזו לחינם.
 
הסרת חסמים
 
הצורך בשיתוף אנשי משרד התיירות בנקודות המכירה גדל בשנים שחלפו, כי ישראל פירקה כבר כמה חסמים שמנעו בעבר את הגידול בתנועת התיירות הנכנסת לישראל. הבולט ביניהם הוא "חסם השמים הסגורים", שהתבסס בזמנו רק על הסכמים דו צדדיים (בילטרליים) מיושנים, שביססו את פעילותן של חברות התעופה הסדירות, בראשן אל על, ומנעו את האפשרות להגדיל את היצע המושבים לישראל וממנה. הסכם "השמים הפתוחים" שנחתם עם האיחוד האירופי, גם  כשהוא מדורג, תרם את חלקו והיום איזי ג'ט היא חברה מספר 3 בנתב"ג. אבל בתחום המכירות בתיירות הנכנסת בתנועת ה-Low Cost יש עוד הרבה מה לעשות, ובדיוק לקטע הזה חייב משרד התיירות יחד עם התאחדות המלונות להיכנס.
 
משרד התיירות חייב לטפל במה שמכונה "חסם רשת סוכנים סגורה" ולהרחיב את רשת הסוכנים המוכרים בחו"ל תיירות, מסוגים שונים, לישראל. זאת כדי "לשבור" את מערך הסוכנים הקבוע לישראל, המייצר לארץ תנועה תיירות קבועה (Constant), אך בלי לחסלם (כי הם נחוצים), כדי לייצר לישראל תנועת תיירות תופחת.
 
כדי לטפל ב"חסם מדרג מכירות" חייבת רשת נציגויות משרד התיירות בחו"ל לשמש מדרג מכירות, שבו ינותבו הביקושים (Demands), לעסקאות תיירות לישראל. כלומר, לא להשקיע את מלוא התקציב בפעילות שיווקית/פרסומית, אלא, להקדיש חלק ניכר מסכום זה לפעולות מכירה, ב"מדרג המכירות" שיקים משרד התיירות, שיהווה במה לאנשי עסקים לעשות עסקים תיירותיים עבור ישראל.
 
שיגור קבוצות לישראל שבהם מתמחה לשכת התיירות הנכנסת, מייצרת תנועת תיירות חשובה לישראל, אך היא אינה מספיקה. לכן, רשת נציגויות משרד התיירות בחו"ל, חייבת לעזור ללשכה למכור תנועה לארץ גם של נוסעי חו"ל עצמאיים – FIT (Foreign Independent Travel).